El autocuidado, una categoría estratégica para impulsar tu farmacia

Cada vez más, los pacientes buscan cuidarse tanto por dentro como por fuera, y es ahí donde la categoría del autocuidado debe desarrollar todo su potencial. Diseñar una campaña efectiva en nuestra farmacia que, más allá de la exposición de este tipo de productos, logre conectar con las necesidades del paciente, será clave para potenciar los beneficios de esta área y, como objetivo final, incrementar sus ventas.

Antes de comenzar a elaborar una estrategia, es fundamental comprender que, lejos de “vender por vender”, la tarea del farmacéutico es recomendar al paciente el producto que mejor se ajuste a sus circunstancias. Así, pensar que este tipo de funciones no corresponde al farmacéutico solo nos alejará de potenciar esta área. Además, ejercer esta labor desde una perspectiva de salud, ayudando al paciente desde el conocimiento profesional y ofreciendo soluciones que generen bienestar, es clave para marcar la diferencia respecto a otros centros que puedan ofrecer productos de autocuidado.

Claves para impulsar el autocuidado en tu farmacia

Como se viene diciendo, el creciente interés en productos de autocuidado no siempre se traduce en resultados tangibles debido a la falta de una estrategia clara, un enfoque comercial adecuado o una formación continua del equipo farmacéutico. A continuación, te desvelamos una serie de recomendaciones para incrementar las ventas de esta área en tu farmacia:

• Mantener una escucha activa y predisposición para ofrecer cualquier solución a la persona que se acerque al mostrador de autocuidado o, simplemente, muestre preocupación por su salud. Detectar la necesidad del paciente incluso antes de mencionarla explícitamente o sin tenerla bien ubicada contribuirá a que la persona conecte más fácilmente. El enfoque centrado en la recomendación farmacéutica, también en autocuidado, tiene una dimensión esencial.
• Enfocar la estrategia también en mensajes visuales que dejen claros los beneficios de cada producto. La gran cantidad de productos que ofrece esta categoría puede generar confusión o hacer que muchos de ellos pasen desapercibidos, por lo que es fundamental que, con un simple vistazo, el paciente que acude a nuestra farmacia pueda identificar a qué va dedicado cada producto, ayudando así al paciente a elegir.

• Muy relacionado con ello está la importancia de cuidar el escaparate, desde donde se puede anticipar la necesidad a cubrir. Es importante que esté actualizado en función de la temporada del año, ya que ello determinará bastante ese interés. Conocer cómo “refrescar” tu escaparate en verano, poner el foco en productos sobre la alergia en primavera, o transmitir el espíritu navideño en invierno con ideas de regalos relacionados con salud, será clave en este aspecto.

Campañas concretas y orientadas a aspectos que preocupan a la población, como la salud visual o la bucodental, son una buena forma de fidelizar a los pacientes

• La promoción de campañas sanitarias que aborden cuestiones como salud visual o bucodental, planificadas con mensajes sencillos y claros, contribuyen también a aumentar la afluencia hacia la parte de autocuidado. Diseñarlas de tal forma que despierten el interés de los pacientes ayudará a que, posteriormente, recurran a la recomendación farmacéutica para resolver más dudas.
• Planificar contenidos multiplataforma (para Instagram, TikTok u otras redes sociales) hará que la presencia de la farmacia comunitaria aumente exponencialmente. Así, además del espacio físico, daremos un impulso al ámbito virtual, mostrando a muchos más pacientes las opciones de autocuidado disponibles en la farmacia. Al igual que con los escaparates, podemos tener en cuenta la época del año para grabar reels con explicaciones muy enfocadas a las necesidades específicas de la temporada, o también podemos hacerlo a raíz de las consultas más escuchadas.
• Potenciar el papel de todo el equipo, de manera que ejerzan recomendaciones útiles sin abrumar al paciente cuando acuda en busca de ayuda. Esto influirá no solo en el aumento de los márgenes de ventas de la farmacia, también en una mayor rotación mayor del stock, repercutiendo también de manera positiva en la relación con los proveedores.

En definitiva, fomentar ese tipo de campañas propicia el hecho de que los pacientes se fidelicen a la hora de acudir a la botica para adquirir productos o encontrarla como lugares de referencia en autocuidado.

Las principales categorías

Ante el creciente interés poblacional de una buena salud en todos los aspectos, como farmacéuticos debemos responder conociendo las necesidades del paciente y, de esta manera, poder anticiparnos:

En este contexto, subcategorías como dermocosmética, la ‘reina’ por variedad de productos y la que históricamente ha liderado el autocuidado, se complementa con otras como la salud intestinal y las soluciones para mejorar la microbiota. Lo relativo a salud osteoarticular, fundamental a partir de determinadas edades, también suele tener un peso importante. En concreto, los productos para salud femenina cobran una relevancia mayor en etapas de la vida como la menopausia o la menstruación.

Finalmente, la prevención en farmacia es un área con una gran relevancia que representa una manera de recuperar la esencia sanitaria de la farmacia: acompañar, educar y cuidar al paciente. Con estrategia y pequeñas acciones, la prevención puede convertirse en un motor clave de salud, además de lograr una mayor fidelización del paciente.

¿Por dónde empezar?

Analizar las consultas más habituales nos ayudará a elaborar un sistema sencillo, pero organizado y con un foco claro, de manera que no solo logrará un incremento del ticket medio, también una mayor vinculación a largo plazo del paciente. Estos son los aspectos a tener en cuenta para comenzar a elaborar tu estrategia:

 

• Campañas estacionales efectivas: primavera (alergias), verano (solar e hidratación), otoño (inmunidad) e invierno (resfriados).
• Planificación mínima viable: una campaña por trimestre con guías simples y buena comunicación visual.
• Formación del equipo: breve, práctica y regular para aumentar confianza y calidad del consejo.
• Objetivo final: convertir el autocuidado en un eje estratégico, no solo en productos que "se venden solos".
• Impacto positivo: mejora la rentabilidad, fideliza pacientes, profesionaliza el consejo y aligera la carga del titular.

En definitiva, el área de autocuidado es uno de los espacios de la farmacia con mayor potencial no solo para aumentar las ventas sino también para fidelizar al paciente a través de campañas bien dirigidas a cubrir sus necesidades.