Más ventas y rentabilidad en la farmacia: claves para gestionar la categorización

La categorización adecuada convierte cada sección de una farmacia en una unidad de negocio rentable. Esta adaptación del espacio mejora la organización de los productos y facilita que los pacientes tomen decisiones estratégicas de manera más sencilla.

Para realizar esta tarea resulta esencial comenzar con un análisis detallado de la situación. Así, conviene tener en cuenta cuál es el catálogo existente y adaptarlo al perfil de los pacientes habituales, con vistas a realizar una rotación de productos adecuada y establecer los márgenes que se pueden obtener.

La gestión por categorías ofrece siete ventajas determinantes:

• Mejor captación de clientes.
• Mayor satisfacción y fidelización.
• Equipo más motivado, al tener responsabilidad por zonas.
• Más eficiencia.
• Impulso de las ventas cruzadas.
• Decisiones basadas en datos.
• Incremento de la rentabilidad general.

Asignar responsables internos por cada categoría logra sacar el máximo rendimiento. Estos profesionales gestionan exposición, stock, formación y atención al cliente, alineados con una estrategia comercial clara y respaldada por datos.

Si se conoce la competencia local se pueden seleccionar categorías con potencial y diferenciación real

Desde el punto de vista del diseño se pueden aplicar cinco claves de categorización que optimizan la exposición comercial:

• Promociones ubicadas en un mobiliario específico neutro bien visible.
• Espacios tras el mostrador para productos de impulso o alta rotación.
• Zonas diferenciadas para dermocosmética y belleza, con diseño personalizado por marca o segmento.
• Puntos destacados para productos estacionales, con merchandising visual temático.
• Inclusión estratégica de líneas como dietética, ortopedia o cuidado infantil aprovechando reformas o rediseños del espacio.

Metodología ABC

Por su parte, el control de stock es indispensable para que la categorización dé los mayores frutos. Hay que aplicar el análisis ABC:

• Clase A: el 20 % de las referencias representan el 80% del valor.
• Clase B: el 30 % de los artículos suponen el 15% del valor.
• Clase C: el 50 % de los productos aglutinan el 5% del valor.

Este enfoque ajusta inventarios según las prioridades reales y evita escasez o exceso de stock, mientras que también permite darse cuenta de cómo destinar recursos donde más impacto tienen.

Además, el uso de Excel o herramientas similares facilita el análisis mediante tablas dinámicas, previsión de demanda, alerta de caducidades y adaptaciones automatizadas, desde el punto de pedido hasta los máximos y mínimos definidos.

La combinación entre categorización inteligente y control preciso del inventario optimiza costes y maximiza resultados

La rentabilidad farmacéutica no solo depende del surtido, sino también de una contabilidad eficaz que considere inventario, rotación y márgenes. Una categorización bien diseñada y monitorizada contribuye directamente al flujo de caja sólido y sostenibilidad del negocio.

Asimismo, una gestión por categorías bien planificada y diseñada impulsa ventas, fideliza usuarios, organiza mejor el stock y mejora la rentabilidad de tu farmacia. Conviene apoyar esta estrategia con el análisis ABC, herramientas de organización, responsabilidades internas repartidas y diseño visual inteligente para vender más con mayor criterio y mejor enfoque.