Consejos para cerrar las ventas en farmacia

La venta de productos de parafarmacia suponen beneficios, en mayor o menor medida, para la actividad económica de la farmacia, sin embargo, sin un correcto conocimiento de ellos, estos productos pueden permanecer en nuestras estanterías acumulando polvo. Es decir, ante todo debemos tener en cuenta que lo que aporta valor a estas ventas es el consejo farmacéutico, y ante eso podemos desarrollar una serie de estrategias para mejorar nuestras ventas.

Conocer las necesidades de nuestros pacientes/clientes

Existen categorías de farmacia que están en auge y reportan mayores beneficios a nivel global pero eso no significa que sean las más adecuadas para nuestra farmacia. Por ejemplo, si nuestra farmacia está situada en un barrio comercial de una ciudad grande, categorías como la dermocosmética podría resultar más atractiva, mientras que si nos situamos en un núcleo con una población de mayor edad, quizá ésta nos sea la categoría más adecuada. Por lo tanto, estar al tanto de los productos de salud que necesitan nuestros clientes/pacientes es lo primero que debemos hacer para poder ofrecer un mejor servicio.

Conocer las especialidades de nuestro equipo y ayudarles con su formación

Tanto los farmacéuticos como los técnicos de farmacia acaban por desarrollar interés por determinadas áreas. Conocer estos intereses y fomentarlos no sólo ayudará a ofrecer un consejo de calidad, sino que también hará que nuestros empleados sientan un aumento de confianza en sí mismos y en la gestión del farmacéutico.

Por otro lado, si nuestros empleados no tienen ninguna especialización, lejos de considerarlo algo negativo, esto puede resultar positivo en función de su actitud. Esto se debe a que estos empleados son como un folio en blanco sobre el cual poder dibujar. Guiarles hacia una formación que nos ayude a potenciar las categorías que mejor nos funcionan aportarán un valor extra a nuestra farmacia.

Mantenernos al día de la actualidad 

Cualquier cosa puede convertirse en tendencia de la noche a la mañana y el sector del autocuidado está en auge. Sin embargo, cada paciente/cliente tiene cualidades diferentes y lo que les funciona a unos no tiene porqué funcionarles a ellos. Es necesario informarles y aconsejarles para que los productos que usen sean los más recomendables para su salud.

Como farmacéuticos, el objetivo número 1 es la salud de nuestros pacientes y demostrarles estos cada día hará que su confianza en nosotros aumente. En otras palabras, ¿qué sería mejor: cerrar una venta rápidamente sin saber si ese producto ha funcionado o que nuestro paciente/cliente vuelva repetidamente?

Fidelización y seguimiento de tus pacientes/clientes

Si bien nuestros pacientes/clientes pueden haber encontrado el producto que mejor va con ellos gracias al consejo farmacéutico, siempre cabe la posibilidad de que, con ese conocimiento, decidan buscar otros lugares donde conseguir esos productos. Es aquí donde entra en juego algunas técnicas de fidelización:

• Tarjeta de puntos. Podemos realizar una tarjeta de puntos por compras de una categoría. Por ejemplo, imaginemos que tenemos la categoría de salud animal y nuestro paciente se ha llevado varios productos como nutracéuticos, pipetas o collares antiparasitarios. En función de nuestro stock, podemos ofrecerle descuentos o regalos que puedan serles útiles.
• Seguimiento a través de las nuevas tecnologías. En los últimos años las farmacias han creado sus propios canales de comunicación para poder estar en contacto con sus pacientes. Ya sea a través de Whatsapp, email, Discord, Telegram, etc. Sin embargo, hay momentos en los que la comunicación no fluye cuando queremos preguntarles por su tratamiento y es aquí donde entran en juego las encuestas. Para conseguir una mayor cantidad de respuestas en nuestras encuestas, lo ideal es hacerlas simples y personalizadas.
  Por ejemplo: tenemos un caso en el que han adquirido una crema. A través de nuestro canal de comunicación, podemos contactar con esta persona comentándole que lleva x tiempo probando una crema y queremos saber cómo le ha ido y si pudiera contestar a unas preguntas. Estas preguntas deben ser fáciles de entender y, a ser posible, que se puedan responder pulsando un simple botón. Aquí os dejamos algunos ejemplos:
  • He usado la crema durante este tiempo: Sí/No.
  • He notado mejoría en la piel: Sí/No.
  • La crema me ha producido una reacción alérgica: Sí/No.